Οι ανεξάρτητοι ταξιδιωτικοί πράκτορες μπορούν να περιμένουν περισσότερες επισκέψεις της… παλιάς σχολής από τους προμηθευτές το επόμενο έτος, με ένα πλήθος από brands να υπόσχονται, είτε να επιστρέψουν στο εμπόριο, είτε να αρχίσουν να συνεργάζονται με τους πράκτορες για πρώτη φορά.
Οι λόγοι είναι πολλοί, όπως η αποτελεσματικότητα του μάρκετινγκ και τα αυξημένα ποσοστά “μετατροπής” των επισκέψεων σε πωλήσεις . Οι έμπειροι ταξιδιωτικοί πράκτορες μπορούν επίσης να αποτελέσουν επέκταση της ομάδας κρατήσεων ενός tour operator.
Σε γενικές γραμμές, οι επιχειρήσεις που απευθύνονται στο εμπόριο τείνουν επίσης να είναι υψηλότερου επιπέδου, πράγμα που σημαίνει ότι οι προμήθειες που καταβάλλονται αξίζουν την προσπάθεια των έξυπνων ταξιδιωτικών πρακτόρων.
Ο διευθύνων σύμβουλος της Exoticca, Neil Sealy, είναι μεγάλος υποστηρικτής των ταξιδιωτικών πρακτόρων. Πρώην επικεφαλής των εμπορικών πωλήσεων της Exsus Travel, ο Sealy ανέλαβε το ρόλο του στην Exoticca, που ειδικεύεται στις περιοδείες, τον Απρίλιο και έχει ήδη κάνει ανοίγματα στο εμπόριο.
“Μπορείτε να ξοδέψετε πολλά χρήματα για την απόκτηση απευθείας πελατών, ενώ δουλεύοντας με ταξιδιωτικούς πράκτορες, αυτή η επένδυση είναι μια σχέση -ένας ταξιδιωτικός πράκτορας φέρνει πολύ περισσότερες δουλειές από ό,τι ένας πελάτης”, αιτιολογεί. Για να προσθέσει: “Προφανώς, πληρώνετε στους ταξιδιωτικούς πράκτορες προμήθεια και πρέπει να έχετε ισοτιμία τιμών, αλλά είναι ευκολότερο να μετρήσετε την απόδοση του κόστους σας στις εμπορικές πωλήσεις, επειδή απλώς επενδύετε ένα σταθερό ποσό στην προώθηση και πληρώνετε προμήθεια μόνο όταν πετύχετε την πώληση”.
Ο κ. Sealy περιγράφει το ψηφιακό μάρκετινγκ ως “αρκετά κερδοσκοπικό”. “Με το εμπόριο, γνωρίζετε πού πηγαίνουν τα χρήματά σας. Μπορεί να κοστίζει λίγο περισσότερο, αλλά μπορείτε να μετρήσετε την απόδοσή σας με μεγαλύτερη ακρίβεια και πρόκειται για μια μακροπρόθεσμη σχέση”, συνεχίζει.
Όλο και περισσότεροι σκέφτονται σε αυτήν την λογική. Η Wildfoot Travel, η οποία ξεκίνησε ως ειδικός στα πολικά ταξίδια και προσφέρει ένα ταξίδι 19 διανυκτερεύσεων, κόστους 30.000 λιρών στα Φόκλαντ, την Ανταρκτική και τη Νότια Γεωργία, άρχισε να πουλάει μέσω του εμπορίου τον Σεπτέμβριο, μετά από 34 χρόνια.
Ο εμπορικός διευθυντής της, James Turner, λέει ότι αναμένει να συνεργαστεί με 120 ταξιδιωτικούς πράκτορες, εκ των οποίων με 30 πολύ στενά, προσθέτοντας: “Τα προϊόντα μας κοστίζουν 8.000 έως 10.000 λίρες το κεφάλι, οπότε αυτό είναι πολύ προσοδοφόρο”.
Το ίδιο ισχύει και για την Scott Dunn, η οποία θα αρχίσει να πουλάει μέσω του εμπορίου το νέο έτος, μετά την εξαγορά της από την Flight Centre, έναντι 121 εκατομμύρια λίρες τον Ιανουάριο.
Η Flight Centre δήλωσε ότι την προσέλκυσαν “οι μεγάλες μέσες αξίες κρατήσεων και τα υψηλά επίπεδα επαναλαμβανόμενων κρατήσεων”, παράγοντες που θα προσελκύσουν τους πράκτορες. Μπορούν να περιμένουν μεγάλη δραστηριότητα από τον Scott Dunn, με την Flight Centre να περιγράφει τον πράκτορα ως “επεκτάσιμη” μάρκα, οπότε η ανάπτυξη είναι ξεκάθαρα στην ημερήσια διάταξη.
Η διευθύνουσα σύμβουλος, Sonia Davies, λέει ότι η χονδρική πώληση πακέτων εντός του ομίλου Flight Centre λειτούργησε ως “ήπια έναρξη”. “Αυτό μας επιτρέπει να καταλάβουμε τι χρειάζονται οι πράκτορες λιανικής από εμάς”, είπε.
Ένας άλλος υποψήφιος είναι η Flash Pack, που ειδικεύεται σε ταξίδια μικρών ομάδων για σόλο ταξιδιώτες, ηλικίας 30-40 ετών. Πλησίασε για πρώτη φορά τους ταξιδιωτικούς πράκτορες τον Αύγουστο, προσφέροντας 12% προμήθεια και πρόσβαση σε έναν ειδικό σύμβουλο.
Τον Οκτώβριο, εξασφάλισε χρηματοδότηση επιχειρηματικού κεφαλαίου ύψους 5 εκατομμυρίων λιρών, η οποία θα στηρίξει -εν μέρει- το εμπορικό της λανσάρισμα. Επί του παρόντος έχει ένα μέλος του προσωπικού της αφιερωμένο στην οικοδόμηση συνεργασιών με ταξιδιωτικούς πράκτορες και θα ξεκινήσει την εμπορική της δραστηριότητα τον Ιανουάριο.
Η Audley Travel είχε προλάβει να μεταστραφεί στο εμπόριο μετά τον διορισμό του πρώην επικεφαλής της ΤUI Ηνωμένου Βασιλείου και Ιρλανδίας, Nick Longman, στα τέλη του 2018.
“Η Audley είχε πουλήσει μέσω του εμπορίου, αλλά ποτέ με ιδιαίτερα προληπτικό τρόπο”, λέει ο διευθυντής εμπορικών πωλήσεων της εταιρίας, Greg Thurston, ο οποίος εντάχθηκε στην επιχείρηση μόλις εκδηλώθηκε ο Covid. “Ήταν προς το τέλος του 2021 που αρχίσαμε να ανεβάζουμε ρυθμούς. Οι ανεξάρτητοι πράκτορες και οι κατ’ οίκον εργαζόμενοι έχουν ένα πολύ υψηλού επιπέδου πελατολόγιο. Αυτοί οι πελάτες εμπιστεύονται πραγματικά τις συστάσεις τους. Δεν πρόκειται ποτέ να τους προσεγγίσουμε εάν οι ανεξάρτητοι ταξιδιωτικοί πράκτορες δεν μας συστήσουν”, προσθέτει.
Αποτελεσματικός τρόπος επιχειρηματικής δράσης
Η Audley αύξησε τις εμπορικές πωλήσεις από λιγότερο από 1% του επιχειρηματικού της μείγματος σε 5%. “Αυτό φαίνεται μικρό, αλλά συνεχίζει να αυξάνεται”, σημειώνει ο κ. Thurston. Για να προσθέσει: “Για μια επιχείρηση του μεγέθους μας, αυτό το ποσοστό είναι πιθανώς περισσότερο από ό,τι πραγματοποιούν σήμερα πολλοί άλλοι με το εμπόριο, και έχει τριπλασιαστεί σε σχέση με την περίοδο πριν από τον Covid”.
Ένα παραδοσιακό εμπόδιο στην πώληση μέσω του εμπορίου ήταν το κόστος της καταβολής προμήθειας, αλλά ο κ. Thurston το αμφισβητεί αυτό. “Είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος επιχειρηματικής δραστηριότητας. Πληρώνετε προμήθεια μόνο όταν γίνεται πραγματικά κράτηση. Συγκρίνετέ το με το Google, όπου πληρώνετε όταν έχετε ένα lead. Επιπλέον, το ποσοστό μετατροπής [με τους πράκτορες] είναι σημαντικά υψηλότερο. Μπορείτε να κάνετε πέντε φορές καλύτερη μετατροπή με τους πράκτορες απ’ ό,τι με τις διαφημίσεις της Google”, λέει.
Ένα δυνητικό μειονέκτημα για τους ταξιδιωτικούς πράκτορες είναι η διακοπή της άμεσης επαφής με τους εγχώριους ειδικούς σε θέματα χωρών. “Είναι μια πρόκληση, επειδή αυτό είναι ένα από τα σημεία πώλησης μας”, παραδέχεται ο κ. Thurston. “Μπορούμε να οργανώσουμε τριμερείς κλήσεις, αλλά πολλοί ταξιδιωτικοί πράκτορες δεν ανταποκρίνονται σε αυτό”, προσθέτει.
Ο Jules Verne ενεργοποίησε τις εμπορικές πωλήσεις τον Ιανουάριο. “Πάντα ήξερα ότι θα τα καταφέρει καλά”, λέει η Abbey Renshaw, υπεύθυνη επιχειρηματικής ανάπτυξης και επικοινωνίας.
“Η ανταπόκριση των ταξιδιωτικών πρακτόρων είναι ότι περίμεναν κάποιον σαν εμάς να μπει στην αγορά. Δεν έχουμε στην πραγματικότητα άμεσο ανταγωνιστή -προωθούμε την αγορά με βάση τα ενδιαφέροντα των ανθρώπων και τη δημογραφία των πελατών. Έχω κάνει ήδη 65 εκπαιδεύσεις ταξιδιωτικών πρακτόρων φέτος, τους οποίους έχω συμβουλεύσε να κάνουν μάρκετινγκ με βάση το άτομο και τα χόμπι του και όχι να λένε “είναι απλώς μια ξενάγηση με συνοδεία””.
Ο tour operator σημείωσε άμεση επιτυχία, με ένα τεράστιο 23% των πωλήσεων να προέρχεται από ταξιδιωτικά γραφεία τον Ιανουάριο, το οποίο έχει πλέον κατασταλάξει στο 17% περίπου. “Το να φτάσουμε ακόμη και το 10% με εξέπληξε”, παραδέχεται η κα. Renshaw.
Το όφελος και η αντίθετη “ματιά”
Επιπλέον, η μέση αξία των κρατήσεων είναι περίπου 45% υψηλότερη από τις άμεσες πωλήσεις. “Αυτό με σόκαρε”, λέει η κα. Renshaw. Και συνεχίζει: “Οφείλεται πιθανώς στο ότι οι ταξιδιωτικοί πράκτορες προσφέρουν αναβαθμίσεις τις οποίες οι άμεσοι αγοραστές κρατήσεων δεν σκέφτονται καν. Είδαμε την επένδυσή μας στους ταξιδιωτικούς πράκτορες να επιστρέφει δεκαπλάσια”.
Παρά τις επιτυχίες αυτές, θα υπάρχουν πάντα ταξιδιωτικοί πράκτορες που θα είναι καχύποπτοι απέναντι στους παρόχους άμεσης πώλησης, ιδίως νέες μάρκες που προσπαθούν να εισέλθουν στην αγορά ή εκείνες που έχουν εγκαταλείψει το εμπόριο στο παρελθόν.
Η πιο προβεβλημένη περίπτωση είναι αυτή της ΤUI, η οποία τον Ιούνιο παραδέχτηκε ότι “χάνει μέρος της αγοράς” μη συνεργαζόμενη με ανεξάρτητους ταξιδιωτικούς πράκτορες, έχοντας γίνει μάρτυρας της επιτυχίας της Jet2holidays.
Πέντε νέοι υπεύθυνοι εμπορικών σχέσεων της ΤUI εργάζονται τώρα για να πείσουν τους ταξιδιωτικούς πράκτορες να βοηθήσουν στη διακίνηση των επιπλέον 1,1 εκατομμυρίων θέσεων που έχει θέσει προς πώληση για το καλοκαίρι του 2024.
Ο Ο διευθύνων σύμβουλος της Exoticca, Neil Sealy, ο οποίος αύξησε το εμπορικό μείγμα της Exsus Travel σε περίπου 80%, κατανοεί τους δισταγμούς των ταξιδιωτικών πρακτόρων. “Υπάρχουν εκείνοι που επέστρεψαν όταν ανακάλυψαν ότι χρειάζονται τη δουλειά, όπως όταν εκδηλώθηκε ο Covid. Νομίζω ότι οι ταξιδιωτικοί πράκτορες είναι εκ φύσεως επιφυλακτικοί ότι αν μια νέα μάρκα έρθει σε αυτούς, μερικά χρόνια αργότερα -έχοντας δημιουργήσει μια πελατειακή βάση- θα απομακρυνθεί”, λέει.
Ωστόσο, τονίζει: “Η σχέση αξίζει περισσότερο από το να προσπαθείς να κλέψεις μερικούς πελάτες”.
Ο κ Thurston συμμερίζεται την πεποίθησή του: “Οι ταξιδιωτικοί πράκτορες υπήρξαν φανταστικοί για εμάς. Αυτό δεν είναι μια αναλαμπή, επιδιώκουμε να τους υποστηρίξουμε μακροπρόθεσμα”. MONEY-TOYRISM
